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老友记之达商访谈三|精装房市场下的家居大商布局策略

内容来源 :欧亚达控股

新浪家居特别策划《老友记圆桌π》11月30日来到欧亚达家居,以连锁家居卖场欧亚达家居为市场样本,推出“达商榜样”,共同探讨武汉家居市场中,高端品牌和卖场的相互赋能与市场出路。

借此,武汉新浪家居主编走访欧亚达家居徐东商场,对话欧亚达家居徐东商场总经理刘瑾玻先生、圣象武汉区域总经理黄幸福先生、歌特国际家居武汉总经理陈磊先生,共同聊一聊精装市场中,家居大商的应对之策。

欧亚达家居在布局武汉市场的同时,对各商场做了精准定位,欧亚达家居徐东商场进口原创品牌馆的落成,吸引了锐驰、梁景华家居馆、天物等诸多知名国际家居品牌进驻,后期罗奇堡、歌特等国际等品牌也相继开业。结构优化、品牌调整后的徐东商场将成为适应武汉新消费市场的高端家居卖场。

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Q1、圣象已经是扎根国内多年的家居老牌,黄总您是资深的老家居人,如何看待国内市场这几年的变化?消费者在选择主材时,会偏重哪方面的需求?

圣象武汉区域总经理黄幸福:

圣象做地板已经有20年了,这些年的家居环境变化特别大,复盘这几年的风口变化,最大的有这几点:一个是定制家居发展得十分迅猛,从2017年的数据看就达到了千亿,今年估计可以突破到两千亿,这是主材商向定制转型的重要因素;另外一个就是整个家装装饰风格从繁到简,人们的审美在回归极简;第三点,消费者对智能家居产品的需求逐步加大。第四点,消费者对环保的要求越来越高,对我们家居服务商而言,也是提出了更高的要求。


Q2、歌特作为国际家具品牌,是否能感受到不一样的市场变化?现在回归极简,以及风格的弱化,对家具的影响有哪些?

歌特国际家居武汉总经理陈磊:

设计师依旧在主导现在的流行趋势。由于现在很多设计导向转向极简,很多高端精装修楼盘也是如此,比如绿城、武汉天地、融创一号等,很多时候的家装趋势会看向这些高端楼盘。设计师做样板房设计的时候有他的前瞻性,在提前做设计规划时会考虑后两年的流行趋势。作为国内美式风格的引领者,我们联合知名设计师戴琨老师,通过设计推动家具流行趋势的走向来影响消费者。


Q3、建材和家具是家装产业链上两个不同品类,相信圣象和歌特两大家居品牌的市场定位会有各自思考,二位从自身品牌来讲,我们如何应对这样的趋势?

歌特国际家居武汉总经理陈磊:

歌特国际家居作为美式顶级家居的集结者,整合了美国的六大顶级奢侈家居品牌,正是为了应对未来的高端市场。2020年高端的精装修楼盘会越来越多,我们现在的体系,就是在主攻武汉市的一些高端楼盘,通过对需求市场的分析,比如楼盘均价达到多少,对客户有一个精准的定位,做精准推广。

圣象武汉区域总经理黄幸福:

首先是产品结构上面,大家对圣象的了解从最初的强化木地板,到后来的多层实木地板,今天我们也推出了传统的独体实木地板,也是为了将这个细分市场做得更完善,满足高端客户的需求。

第二个,现在客户对于审美有了更高要求,客户除了选择品牌,还会看重产品设计,这也是对我们产品升级的要求。

第三个,就是渠道载体的变化,我们也会将重点产品,在局部的高端卖场进行展示,让消费者得到更好的体验和感受。

歌特国际家居武汉总经理陈磊:

歌特家居对于产品的布局,以市场为导向。明年年中,意式极简会大量引入。对于全球优质品牌的采购,我们会有更多推新。

歌特作为美国品牌有它的优势特点,美国是自由国度,包容性大,文化接受度广。在我们的家具中可以看到法式、英式、欧式感,甚至带有中国元素。从市场战略上,定位非常清晰,针对武汉的高端和顶尖楼盘客户,如刘总所说,需要极致的服务,让客户感受到我们品牌能给他的家庭带来不一样的体验。

圣象武汉区域总经理黄幸福:

第一,如何适应庞大的精装市场,我们定位大众里的中高端,应该说覆盖面比较广,未来市场中可能占有百分之七八十。与地产项目的合作会作为重要渠道。

第二,零售市场,我们布局范围广,网点多,包括自身布局会有变化调整。我们在欧亚达体系6个商场,11个门店,会跟随欧亚达家居的调整步伐做门店升级。


Q4、随着近年整个家居消费市场变化,作为行业内的标杆,两位的销售方式又有哪些变化呢?

圣象武汉区域总经理黄幸福:

精装房的政策出台,特别是近年的推行,对建材行业影响很大,尤其是传统家装主材类。圣象在武汉有40个门店,市场沉淀比较久,同样是需要适应政策作出自己的调整,加入到精装领域的产业链中。精装领域增长得会非常快,我们这块的增长,几乎是每年翻番。所以自然会对零售有很大的冲击,这是大势所趋。转过头来再说下零售,我们是和设计师、套餐公司来合作。会对设计师的设计风格作部分定制,也是为了满足不同客户的需求。

歌特国际家居武汉总经理陈磊:

不论是做终端零售还是设计师或其他渠道,我总结两个字就是:服务。

服务是这么多年我们一直在遵循的原则,但我们要将服务做到极致。我和我的工作伙伴,传输一种概念,面对高端消费者,只有顶级的品牌与服务才有市场空间。面对精装房,软装产品会更受消费者关注。未来的渠道重点,我们会放在小区直营和设计师,我们以全球化产品采购去支持全案设计。


Q5、欧亚达家居徐东商场对于高端品牌的调整,对于两位而言有没有感受到什么变化?未来的合作会有哪些可能?

歌特国际家居武汉总经理陈磊:

高端集合对我们帮助非常大,它形成的是一个圈,这个圈代表的是一个人群,其目的是做高端客户引流。欧亚达家居徐东商场做的这次调整,对于我们而言是极大利好,我们要拿出自己的核心竞争力,包括服务、产品质量和设计。

圣象武汉区域总经理黄幸福:

圣象是第一批和欧亚达家居合作的商家。我们的第一家高端三层实木独立店是开在欧亚达家居的,在欧亚达家居的调整阶段,我们会积极配合商场。有了高端店,一定会对品牌宣传、销售达成产生积极的影响,同样也对我们的服务提出了新的标准,这是我们这些年来不遗余力努力的方向。另外有了欧亚达家居做背书,能够让消费者实实在在感觉品牌的高端。

欧亚达家居徐东商场总经理刘瑾玻:

我觉得打造一个商场最重要的是两个因素:第一个是产品,另一个是服务。

产品的话,我们重点放在升级改造,包括进口品牌和原创品牌的引进,重点品牌的提升,还有我们五楼六楼商户的优化及提升。这是我们的一个全新的形象提升。

第二个是服务,我们的服务对象包括顾客和商户,我们的目的是提供一个极致的服务,让大家感受到家的感觉。

欧亚达家居徐东商场的品牌调整和进口原创品牌馆的落成,对武汉家居市场转型升级,加速卖场差异化竞争有着重要意义。升级后的商场将作为进口原创品牌的强大背书,共同培育武汉高端市场,不论对于品牌商、或是消费者,都值得期待。



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